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张献公:让房事,不设防

发布日期:2012-12-10 21:19:29    来源:   

 张献公:让房事,不设防

文/刘 源

    只要跟房产中介打过交道的人都知道,中介人员为了业绩,整天会不厌其烦地给业主和客户打电话。
“这令业主和客户烦不胜烦!”房道网董事长张献公说,“因为房源信息的不透明,房产消费者对中介人员高度提防,而中介人员为了自己的业绩防消费者、防同事、防同行,最后还可能背上‘不良中介’的骂名,像做贼一样毫无尊严可言,于是不少人都想挣快钱,浮躁的心态使得整个房产中介行业混乱不堪!”
    有没有更好的办法颠覆传统房产中介游戏规则,在让二手房产消费者不再为房事困扰,同时也让从业人员活出尊严呢?作为房产中介的一分子,从业十多年的张献公每每想到这个问题时,既苦恼又为有这样的使命而兴奋。当以“让房事,不设防”为宗旨的房道网终于揭开她那神秘面纱的时候,张献公的热血沸腾全身——“属于我的时代来临了”!
    房道网的神奇之处在哪里?她与传统的房产中介有着什么样的差异?她又能给整个房产中介行业带来怎样的冲击?这背后又有着怎样的故事?为此,我们专访了房道网董事长张献公。
 
领先一步,全力以赴就是机会
    进入房地产行业,对于张献公而言可以说纯属意外。
    室内设计专业毕业的他在绘图软件公司、广州某城市信息研究所做过销售,而且业绩也很不错,仅仅因为是专科毕业而不被官气十足、看重学历的国企所重用,在没有找到下家的情况下。他愤而从城市信息研究所辞职。
    曾经的一个同事兼朋友告诉他,她在锦绣香江花园做销售员,“收入也还不错”。看着朋友的成功和自己堵气辞职后的“落魄”,张献公内心多少有些失落。毕竟在这帮朋友圈里,以前都是自己最有钱的,做销售经理底薪高、提成高。“我都可以做好,你肯定应该比我做得更好。”朋友的话让张献公有些心动,但隔行如隔山,之前最多也就做过房屋装修设计,但房地产业务怎么做,自己却一无所知啊。
    那时的张献公哪里知道:自从“九五”期间,国家进行住房改革以来,国内房地产业慢慢地走向了繁荣。1998年,国务院发布了《关于进一步深化城镇住房制度改革加快住房建设的通知》,《通知》明确提出:从1998年下半年开始,停止住房实物分配,逐步实行住房分配货币化。这标志着中国实行了40多年的福利分房制度正式退出了历史舞台,取而代之的是住房商品化。
    住房政策的改变,给了人们自由选择住房的权利,直接带动了居住条件的改善和全国房产地市场的繁荣。资料显示,仅在北京1998年秋季的4次房展会就引来了近30万人看房,也就是说平均每30个北京人中就有一人参加了展会。盛况空前的房展会,引起社会各界广泛关注的同时,也让越来越多的人进入房地产行业掘金。
在他“落魄”前后的那段时间,星河湾、锦绣香江等诸多楼盘接连开盘,那正是广州华南版块刚刚起步的时候。在那个年代,对于很多人来说,商品房还是一个新鲜事物。“直觉告诉我这就是机会!”当看到朋友在新兴的房地产行业发展得顺风顺水的时候,张献公真的心动了。
    心动不如行动,一不做二不休张献公迅速成为在房地产行业中求职的一员。或许是“天降大任于斯人也,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤,空乏其身”之故,在接下来的一个月里,“投出40多份简历,去了至少30家公司面试,包括像锦绣香江、雅居乐、碧桂园、方圆集团、富力……我都去过应聘过,也包括像合富辉煌、天比高等等那样的房产地代理公司都去过,但都没有被录用”。
    后来觉得奇怪,总结经验的张献公才发现,原来是自己老放不下做过销售经理、有多么“辉煌”的业绩之类的虚荣,总觉得自己有多牛逼,以至于每每去求职的时候都是应聘销售经理。“可人家一看我的工作经历,年纪轻轻才工作一年多,怎么可能重要我啊?”一看不行,在后来的求职过程中,他便降低要求,改聘销售顾问、销售代表,“这样就有单位要找面试了”。
    尽管身处困境,求职屡经波折,但张献公心比天高,并没有放松自己的追求。他至今仍对人讲起的一个故事是他在天比高公司的面试经历。初试合格后,复试时招聘人员问他有没有问题向他们要问的。“我就问公司里最好的业务员最高收入有多少,对方说这很难说,不过平均月收入有两三万元的样子。我说:我很有信心成为业绩最好的那个业务员。他们听了以后就让我回去等通知,没想到一等就又没下文了。后来朋友才说,你那么拽那么狂妄,要是他们聘了你,你真成了业绩最好的业务员,岂不是取代了招聘你的那个销售经理的位置?谁还敢要你啊!”
    现在回过头去看,当年青涩的张献公虽然求职不利,但囊中羞涩的他仍不忘学习和提升自己的技能是最值得称道的。“一个月没找到工作,也没什么钱了,但我借着钱去学车。同时,还不停地看报积累房地产知识。那个时候我床边放着齐头高的两种报纸,一种是招聘类的,另一种就是房地产新闻、房地产专栏内容报纸。”
    也正是在那个时候积累的大量房产知识,张献公最终如愿进入了中X地产,“那可是大公司,所以我非常珍惜这次难得的机会”。他说。
 
不蠢又不懒,那你肯定行的
    几经周折的张献公终于如愿踏入了房地产行业的门槛。
    刚进中X地产的时候,正好是公司的年终年度表彰大会。看到一个个上台领奖的同事,台下心潮澎湃的张献公就暗暗发誓:一年之内自己一定要实现三个目标:第一个目标就是拿新人奖,也就是全公司新人当中成长最快的一个;第二个目标是进入精英会,也就是一年内做到30万元以上的业绩;第三个目标就是业绩做到公司的年度前十名。
    带着梦想,带着对美好未来的憧憬,张献公积极地投身到工作中去。但他万万没想到的是,迎接他的是并不是他朋友那样数钱数到手抽筋的滋润生活,而是萧萧的寒冷北风。
    进入中X地产后,张献公做起了一手房销售员。“刚进去就做一手房销售就打街霸盘,就是联合四家代理公司销售一个楼盘,站在街边向过往的行人推销,既没座位又冷得要命,那可是12月份,冷得够呛”。
    10天后实在受不了的张献公就要求调去做驻盘销售员。但那又很无聊,上门看房、购房的客人实在不多。“每天都是泡一杯茶,听听音乐,看看报纸,拿着1000块钱底薪加万分之八的提成,一个月下来才开了两张单,这完全不是我要的生活!”张献公说,他希望过着充实、有挑战的生活,平淡无奇的日子对他实在没吸引力。
    一个月后,他强烈要求去做二手房的销售。经理告诉他,一手房因为有开发商打广告,客户看到广告后有意愿就上门购买,所以做一手房除了自己的同事外,再也没别人来跟你抢业务。二手房就不一样了,一套二手房信息发出去以后,A公司在卖,B公司也在卖,C公司也可能在卖。A公司跟业主谈得差不多了,结果B公司带来的客户出价更高,业主就跟给B公司成交了,所以做二手房没有过硬的技巧,很多时候就是一场欢喜一场空。
    但觉得销售一手房确实太无聊的张献公吃了称砣铁了心要去做二手房销售,结果上司坚决不予准许,他干脆从该公司的一手房销售部辞职再重新应聘到二手房销售部。他清楚地记得,入职二手房销售部的那天是2002年1月25日,正是2002年第一场雪的季节,但此时他却带着足以燃烧整个沙漠的热情,投身于二手房销售的厮杀中去。
    当时公司给的待遇是1000块钱的底薪,外加十二个点起的提成,做得好收入要比做一手房要高得多。正所谓富贵险中求,张献公乐意为美好的前程拼杀。跟很多人想象中的那样,销售二手房的第一个月里,张献公未能开单。“因为要熟悉房源走盘,没能开单也很正常。”但进入第二个月的时候,他做成了一张租单和一张买卖单,有5000多元的业绩。
    第一张单是一张租单,从天津到广州找工作的两个女孩子拉着行李箱走出酒店,就希望马上能租到一套公寓安身。“我给她们找了一套房,她们也非常喜欢,就跟业主谈上了。结果没想到业主为了省去中介佣金就想跟她们私下成交,而这两个女孩子见我老实本分,人生地不熟的怕被骗就不愿意私下成交,搞得业主火了干脆不租给她们了。”
    作为中间人的张献公顿时傻了,不停地给业主说好话,但终究无济于事。“尽管业主把定金都下给公司了,但就是不租给她们了!以至于从早上八九点钟搞到下午六七点钟,这事都还没搞定。”眼看着这张单要黄了,此时好心的同事出手相帮,说:“我有另外一套房源,本来客人也是要租的,就让给你先租吧。”就这样,这张单日最后搞到晚上十点才结束。“1100元的房租,收了一个半月的总佣共1650元。”
    “那天刚好是公司周一开例会的时间,大家都在等我开会。”带着成功开出第一单的喜悦刚踏入会议室,正在开会的经理劈头就对张献公一阵大骂,“这么差的技术,以后不准独立开单!”“当着那么多人的面被臭骂一顿,我顿时颜面扫地。我心里憋屈啊,我开单了还要被挨骂,有这样的道理吗?”张献公说,那时一个月的求职艰辛犹如眼前,所以他那时倍加珍惜在中X地产这来之不易的工作机会。“尽管觉得非常委曲,但还是坚持做下去。”
    在这个月一张租单和一张买卖单总共5000多的业绩,对张献公个人来说原本以为是值得庆祝的事,但对公司来说这样的业绩“只能排在倒数第一名”。当知道这样的排名后,张献公顿觉耻辱。“所以在开月度总结会上,有人提议业绩最好的前三名分别拿300块、200块、100块钱请大家吃饭。我说,我也拿100块请大家吃饭吧。当时大家还很奇怪,问我拿钱干什么,我说我做销售从来没做得这么窝囊过,拿这100块钱算是对自己的警示。”
    为了更好地做好二手房的销售,张献公还跟刚认识不久的女朋友借了8000块钱买了辆二手摩托车,就为了这事,女朋友的同事们都质疑张献公会不会是骗钱的小白脸?好在他在半年后还了这笔借款,才让这个留言不攻自破!虽然配备了“好的装备”,但业绩并未有所提升。“以至于我不停地质疑自己,到底能不能做好,自己的三个目标是不是太狂妄。好在女朋友不停地给我打气,说我天生就是做这一块的料,只是时运不济而已。只要不懈努力,‘你一定能行的!’她说。”
    “带领我做二手房销售的师傅也问我,你自己蠢不蠢?我说不蠢;你自己懒不懒,我说不懒。他说,那就行了。又不蠢又不懒,那你肯定行的。”从那以后,张献公又才慢慢恢复了往日的雄心和信心。
 
“简单、专注、三放”心态,初尝甜头
    张献公至今还记得,那是2002年4月8日过后, “那个时候女朋友被公司外派到山东,我就化思念为工作,聚精会神搞建设,一心一意谋发展,专心专注于开拓市场了。”
    同样是没有摩托车驾照的那个人,同样是那辆已开了8年的破旧二手摩托车,时不时地还会看到它在大街上冒着青烟突然之间就熄了火,一修就是几百块;或者暂放路边回公司店铺打个电话,眼睁睁的见着自己的“宝马”被拖车拖走,气得要命但又无可奈何。“本来才1000块钱的底薪,穷得要命,根本就不够用。”
    苦心人,天不负!仅仅在4月份,张献公就实现了差不多4万元的业绩。“这对一个新人来说已经很不错了,而且我还拆分了一半业绩给带我师傅,当月共创造了8万元的业绩。”接下来,5月份业绩微跌,到了6月,哪怕是精彩无比的世界杯,喜爱足球的张献公也无睱顾及。“所以在6月我成交的单数和业绩在全公司都排在了第一名,做了9万元的业绩,一下子成了公司里的红人。”
    现在回过头去看,张献公的成功,一方面得益于整体市场行情的看好。资料显示,经过几年的发展商品房供需在2002年前后呈现井喷似的发展,以至于广州老八区商品房的成交在郊区楼盘有增无减的压力情况下,取得自2000年以来的首次增长,出现了供求两旺的势头。2002年广州八区的二手房屋成交量,较上一年增长了25%。
    另一方面,经过几个月的打磨历练,张献公的二手房买卖经验也日趋丰富。“我知道自己在哪些方面行,哪些方面不行。懂得扬长避短后,就无往不胜。所以在那段时间基本上每隔一天就能开一张单,那已经是很好的业绩了。”
    或许是幸福来得太突然了,在不知所措之余张献公有些飘飘然了。“成功来得太快,又都是自己独立完成的,于是就觉得自己真的很牛逼一样。”结果在接下来的7月业绩急转直下,仅有3万多元的进账。8月更是后继乏力,直到8月20日都还没开过一张单。”直到那时,张献公又开始怀疑起自己的能力了。特别是连续有两张单都没谈成的情况下,他更是心急如麻。不过,在这个月谈第三张单的时候,他的看法变了,甚至对整个房地产中介行业也带着审视的眼光来看待。
    第三张单的成功交易有惊无险,被张献公称为可以反映整个房地产中介行业生存状况的经典案例。
事情是这样的,一对退休教师夫妻一大早就放出盘来,76平方米的三房,房价32万元,同时放到三家房地产中介公司销售。一接到这一房源信息,张献公就将它发布到了公司的内部信息库,没想到被经理臭骂:“你怎么那么蠢呢!为什么不把这条房源信息捂在自己手里放几天,先邀约自己的客户来谈,实在谈不成再给自己所在店铺的同事卖,同店铺的同事卖不出去才输入公司信息库,给其他店铺的同事卖。你这样做,被其他同事抢了先机,你不就没业绩了吗?”
    那时张献公还不明白:防备同行也就罢了,难道同事也要提防?不过听经理这么一说,他也觉得不无道理,但心里却并不是滋味。
    好在张献公第一时间邀约到自己的客户看房。但客户自己作不了主,需要第二天才能明确答复。张献公很清楚,各方面条件都如此完美的房源肯定等不到第二天,甚至等不到当天下午就肯定会被其他的客户下单。但怎么说客户都不信,还说“买卖房屋你以为是买卖白菜,有那么快就卖了”的话。
    无奈之下,在看房后张献公带着客户回到店铺。没想到一进店铺氛围就完全不一样了,店里所有十几个同事都在打电话邀约自己的客户来看这套房。客户一看急了,终于信了等不到明天这房肯定被别人买走。于是跟家里人打电话,才确认先交一万元的定金。
    张献公也自然明白抢单的紧急,他在让自己的徒弟带客户去银行取钱的同时,自己也带上所需的资料前往业主家签订买卖协议。“没想到就在我草拟协议的过程中,我的同事就带来一个客户看房,并愿意多出一万元买这套房。你想想看,我和同事之间的竞争,32万元的房价,3个点的佣金就是9600元。就那么一会儿的事儿,谁不想促成这张单呢!”让张献公大松一口气的事,作为退休教师的两位业主拒绝了多卖一万元的诱惑,跟他签了买卖协议。
    第二天,客户正式确认认购,但其家人不想足额支付那么多的佣金。在僵持不下之际,还是作为教师的业主帮张献公说了话,“别的客户多给一万元我都没卖,就是因为看到小张的真诚服务的份上,那么大热的天,跑上跑下大汗淋漓的,要不是他你们也根本买不到这房。互惠互利,你们也就不要在佣金上为难他了。”
经业主这么一说,这张单终于成功拿下,但故事并没有因此结束。
    签约几天后,另一家房产中介的同行在与他闲聊时感慨:前些天看到某房源,早上放盘下午约业主看房,业主就说已经卖了。真不知道这业主是不是骗人,哪有那么快的买卖!一旁的张献公窃笑,“业主没骗人,那套房就是我卖的”。“这就是做销售抢速度争客户的魅力所在。”张献公说,他喜欢陶醉在这种做销售的过程之中。
    进入9月以后,张献公的业绩真正进入了稳定期。直到2002年底,他当初的定下的三个目标都实现了,还超额完成了一个。“那就是我只用了8月的时间成长公司的高级置业顾问,而在我之前最快的纪录是用了9个月,也就是说我打破之前的纪录。所以我在拿了新人奖的时候,是集团的主席亲自给我颁的奖。而且我也成功进了公司的精英会,业绩排名正好在广州公司的前10名。”
    走完这一年,张献公感慨良多“我最大的收获就是发现做任何事都要做到‘三放’——放下、放开、放松。放下:就是拿得起放得下,放得下就是归零的心态,一切从头再来。从城市信息研究所出来经历那么多波折,就是因为放不下自以为辉煌的过去造成的。到了中X地产,把自己看成什么都不是,反而成功了;放开:就是不要那么多的顾虑,放开手脚去干才会有所建树;放松,就是要做到心态要从容,自然会水到渠成。”
 
看着他起高楼,楼却险些塌了
    开年后的2003年2月,中X地产要开拓番禺市场,张献公便成为了拓荒牛中的一员。
    巧的是,刚到番禺干了一个月的经理却被合X置业成功挖角。经理的离去带走了之前所在店铺的大半同事,原本张献公也是被挖角的人选,但他觉得到哪里都是打工,没必要跳来跳去的。实际上除了不喜欢跳来跳去的因素之外,张献公打的算盘是:自己干得正在红火,美好前程指日可待,跳到别的公司也未必能发展得更好。更何况在他看来,市场环境大好的情况下,中X地产培养了自己,给自己提供了这么好的一个平台,尽管可能别的公司给出更高的价码,“但我们见利不能忘义,逐利必须厚德”。就这样,张献公还是选择了继续留守。
    刚到番禺的张献公,本想借着先前的气势乘胜追击、大干一场的,但新上任的经理却出现掣肘之隙,“我们合不来”。正为此苦恼的张献公正谋良策时,曾引导他进入房产地行业的那个朋友提议:何不我们合伙开一家房产中介公司?
    后来,三个朋友一拍即合真开始走上了创业的旅程。“我本身就是一个不安分的人,一直都有创业的想法,只是没想到来得那么快。按自己的设想,是在中X地产干久一点,至少要做上经理的职位多积累一些经验之后自己才创业的。”
    2003年4月,三个人合伙创办的创世纪地产在番禺成立。因为那时候大家都受到当时很热门的一部叫《创世纪》的电视连续剧的激励,而借此命名。
    那时大家一共投了十几万开了两个店,赚的钱基本上就用来维持和扩大经营,前半年几个股东仅领了3000元的生活费。不过好在那时全国上下的房地产市场正是高速发展的年代,从2003年9月以后创世纪地产的盈利情况非常可观。加上在2003 年年末,广州市政府正式宣布取消外地置业者购房可入红蓝印户口这一政策,使得相当部分外地置业者为争抢这一政策“末班车”而集中在这个时期置业,导致2004 年上半年广州商品房成交量大量释放。
    “2004年的时候很多人就觉得我很牛逼,就想投资给我开店,赚了均分。”正愁无钱扩张的张献公求之不得,于是大肆揽财。在这一年,他将创世纪地产更名为共鸣地产,并接连新开6家店,2005上半年又开了五六家店。“当时就是红了眼,根本没意识到人才不足、管理跟不上等诸多问题,只是觉得一家店赚几万,10家店就可以赚几十万,那就多开店吧。” 张献公说。
    急功近利的浮躁心态最终让张献公栽了跟头。因为管理跟不上,搞得张献公自己疲于奔命忙于救火。最终的结果是,100多个员工一个月才做十几万的业绩,连发工资都不够。正应了《桃花扇》里的那句话——“看着他起高楼,看着他宴宾客”,就差点“看着他楼塌了”。到2005年下半年,大批员工离职,共鸣地产这座高楼最终没有塌,但不得不大规模收缩,最后就只剩下四五家店。
眼看着公司倒闭的危险,张献公慌了。
    按张献公后来的总结,其实任何时候都不要怕危机,只怕危机面前没有良好的对策。那个时候的他就是犯了没有良好对策的毛病,以至于内外交困、苦不堪言。当时张献公的对策是赶紧挣些快钱,以确保公司的正常供给。但事实证明,越是想走捷径越是找不到捷径。
    张献公所说的挣快钱就是做直销。
    自乱阵脚、病急乱投医的张献公,不顾家人和公司合伙人的强烈反对做起了直销,卖起了康宝莱的产品,达到疯狂的地步。开了一个直销营业点,折腾了半年,结果老婆以再做直销就离婚相要挟,公司合伙人也以再做直销就散伙相逼。直到那时,张献公才被重拳击醒,要是还不纠正错误,真可能是妻离子散、公司倒闭!“那正是2006年的清明节,想到这些,说实话那时被折腾得真的死的心都有了。”他说。
    一想到将可能面临的结局,一向好强的张献公就心有不甘 “那时公司正好开了三年,不是说民企的平均寿命只有2.9年吗,想着想着我觉得公司那样完蛋了就非常不甘心。”
 
“合伙人模式”成失败的有益尝试
    不甘心的张献公停掉了直销业务,决定还是全力以赴做好共鸣地产。所以清明节一过,他就全身心地投入到市场开拓之中。
    “没想到仅在4月份我就签下15张单,也就是差不多每天都签单,一个店就有20多万的业绩,一下子将公司扭亏为盈。就是因为专注!”张献公总结说,是专心专注再一次拯救他于水火之中。
    从做直销和不做直销后的对比,张献公还得出一条值得推广的人生经验,那就是“一定要顶得住诱惑,耐得住寂寞,才能守得住繁华”。
    可正当张献公这个浪子回头专心做好共鸣地产的时候,因为之前盲目扩张导致经营决策的失败,加上做直销等众多因素的影响,另外两个合伙人与他这个共鸣地产总经理之间产生的隔阂就越来越深,并谋生了去意。
后来讨论的结果是各奔前程,其他两个合伙人退出,张献公揽过数十万元的债务,接过两人的股份继续做。“几个人分开以后,干劲也更足了,也把更多的心思放在工作上,全力以赴做好地产业务。这样一来公司的盈利状况自然就快速好转,直到2007年3月,我就已经把几十万的债务还清了。”
    顺着2007年的大好行情,到2008年的时候共鸣地产又准备扩张再开几家分店,但猝不及防的是席卷全球的金融危机爆发,张献公的扩张计划也被迫中止。经济再萧条,但该买房的人还得买啊,但如何实现共鸣地产稳中求进的增长呢?张献公陷入了沉思。
    从自身的经历张献公想到了合伙人模式。也就是让员工在公司成长到一定阶段,比如成长为经理积累到一定经验后,公司和他按出资比例各投资一部分开新店,新店由这个员工做店长,店长持股比例49%,而且这种合作方式适合于公司里的每一个员工。张献公的想法是:这样做能激发大家的积极性,共同发展、皆大欢喜。
    经过甄选,张献公让自己最好的朋友阿K做了合伙制的第一人,新店也很快在2009年正式启航了。为了树立一个成功的榜样,公司尽可能地去支持这个新店。“这个店也挺争气的,开业的第一个月都没亏钱,第二个月小有盈利,第三个月一下子就做到50多万元的业绩了,非常好。”
    一个不容忽视的大背景是,萧条的金融危机步步紧逼的时候,为了刺激经济的发展,2008年11月国家出台了4万亿元的政府投资计划,并在2009年迅速产生了拉动效应。以至于包括房地产在内的很多行业,在整个2009年都不愁业务。“只要你业务能力不差,客户都是追着买房的。”
    跟当初张献公自己的经历一样,可能是幸福来得太快了,新店的问题即刻出现。
    正是行情的利好,新店出现了张献公一直不允许的经营行为——炒房。所谓炒房,也就是公司员工看上优质房源后自己只付定金买下来,然后抬高价格再卖给客户。按说,房地产界一直都被炒房的氛围笼罩。但在张献公看来,这样的做法是违背中介宗旨的。“因为这样的欺诈行为会严重危害公司发展的根基,我极力制止这样的行为。”
    在新店员工看来,张献公的制止无疑阻挡了他们的财路。“你自己是新店的老板,何必受制于张献公呢?要不自己单干?”当时感恩于张献公的阿K并未心动,但这并没有阻止新店员工们打开那神秘的潘多拉魔盒。
    “因为所有员工都可以做合伙人,那么新店的员工成长起来后也想成为合伙人再开一家新店的话,那我们跟这张新店是什么关系呢?”张献公说,新开店的两个合伙人是阿K培养出来的,子公司的子公司跟总公司的股份怎么分配呢?问题就来了。
    因为觉得这样的模式行不通,张献公花巨资外出学习,并给出了新的改革方案:单店合伙人49%的股份减少到20%,但不再承担经营风险,照拿工资照拿提成,再拿分红。如果他再培养出新的合伙人来,他还可以拿新合伙人新开店利润的10%。
    “以前占49%的股份是只有底薪不拿提成的,没想到这一模式还没推行,却遭到了阿K他们的强烈反对,都觉得收入不如以前。接着就发生了利用公司原财务经理辞职、新财务经理上任及不熟悉公司状况的空档虚报、瞒报账务,矛盾就被彻底激化了。2011年中的时候,这个曾经自己最要好的朋友,带着两个店的员工们集体离职。阿K的集体离职在重创共鸣地产的同时,也给彼此的友情狠狠地撕开了一条裂口。遗憾的是,他们合伙出去重操旧业干了不久就失败了,最后各奔东西。
    “都是浮躁惹的祸啊!”张献公总结说。
 
打造平台,让房事不设防
    阿K的离去,让张献公倍受打击。
    “我一直在想让房地产中介行业能健康发展,让从业人员不再那么浮躁,但合伙人模式没达到我要的结果。”张献公说,正好2011年下半年市场的急速回落,他也更加用心地、更有系统地去思考如何才能打造更好的、稳妥的快速扩张模式。
    在一次培训课上,张献公收到了爱尔兰航空公司的经营模式的启发“这家航空公司70%的机票是免费的,但它的盈利能力却非常好。”
原来爱尔兰航空公司要求,所有客户都必须在他们的官网上订机票才可能订到免费票。因为大家都想订到免费票,这就给公司官网带来极大人气,点击量非常大,这就是商机。很多商家为此愿意到那里去打广告,爱尔兰航空公司就凭这些广告活得有滋有味。
    “其实它的官网就是打造了一个互利互惠的平台,有了这个平台,剩下的就只需做好服务就行了。”受此启发的张献公反思道,“那我们房地产中介可不可以也打造这么一个平台呢?”
中国社会主义改革开放和现代化建设的总设计师邓小平同志曾说过这样一句话:好的机制,让坏人变好人;坏的机制,让好人变坏人!在房产界浸润了10多年的张献公明白,正因为二手房传统模式的游戏规则,没有好的机制,使得大量的房产消费者和中介从业人员都很无奈地成为了“受害者”。这样的游戏规则、这样的机制本身就存在着很多弊端,这些弊端至少有以下几点:
    一是最大多数的二手房源信息都是通过经纪人放出的信息,信息的准确性不高。比如看到是一套低价格的优质房源,有意购买的客户打电话去咨询,接电话的是中介人员,并说随时可以去看房。可等到约了时间见面以后,中介人员可能说出很多种原因看不了房,就推荐其他的房源给你挑选。既然都来了,客户就耐着性子去看看吧。到最后客户可能什么收获都没有,跑了一趟又一趟费时费力一事无成。
    二是只要跟中介打过交道,你就可能接到无数个烦不胜烦的问询电话。“为了生存和业绩,中介从业人员每天必须不停地打电话邀约客户、邀约业主。他们不是在住宅小区、就是在不停地打电话邀约人前往住宅小区的路上。一旦接到这样的‘骚扰电话’,你说烦不烦?接吧,又没完没了;不接吧,又怕错过了买房、卖房的机会。所以接不接电话都搞得人很痛苦,其实通过打电话邀约促成的单子极少,业主和客户都可能跑了无数趟才能真正如愿以偿实现卖房和买房。”
    三是客户和业主见面了,中介人员会处处提防,尽可能地不让他们多交流沟通,而是希望房源的所有信息都要经他们过滤、润色后再传达,以更好地促成交易,也避免业主与客户的私下交易。“传统模式就是要让业主和客户都失去了自己做主的权利,所有信息都要通过中介来操作,特别忌讳买卖双方直接见面说实质内容的话。交易的双方连话都说不上,这算什么交易?”
    四是部分职业操守低下的中介人员充当“好人”,一方面向业主尽可能地压低房价,另一方面在客户面前又尽可能地粉饰房源。只要能促成交易,拿到佣金,三寸不烂之舌任我翻飞,交易完成就六亲不认。更恶劣的,就是这群害群之马炒房、吃差价,让业主和客户两边都讨不到便宜,坐收渔利。
    五是佣金高,不管是业主还是客户只要成交就向各收房屋总价的1.5%作为佣金。假如是1000万元的总房价,中介就能挣30万元的佣金,客户往往会认为:这钱也挣得太容易了吧!仅仅是打打电话、跑跑腿带人去看看楼、动动嘴皮子,双方都要各收15万?!因此这样的游戏规则下,购房者也往往会想方设法去节省中介费用。
    六是中介老板因为压力大,整天就盼着挣快钱,浮躁之心不可能将客户服务好。想想看,因为进入门槛太低,一间办公室、几张桌、几部电话、从各大媒体摘抄一些房源信息就可以开一家店可以做老板,行业竞争非常激烈。所以在业务好的时候,中介老板们既要防着骨干员工被同行以更高的薪水挖角、集体跳槽,又要防着骨干员工自立门户带走人创业,同时还要防着飞单、飞盘等诸多不利因素。业务不好的时候,老板又背负着高额的用工等成本.“因为传统模式本来就是靠人海战术,电话邀约、走盘、看房……人少了没气氛,人多了成本压力大,更重要的是,真正能带来业绩的员工可能只占20%,而其他80%的员工都是不得不要的拿工资的人。”
    七是从业人员没有尊严!进小区走盘像做贼一样,因为管理规范的小区保安一般都不准许闲杂人等进入,中介从业人员被保安赶贼一样的被赶出小区,更恶劣的甚至被无理扣押、被责骂追打等现象时有发生。运气好,顺利进入小区看了房,打电话邀约客户和业主吧,100个电话可能有90个电话是被拒绝、甚至被责骂。
    “因为传统模式下,信息更新慢,客户已经买房了、业主已经卖房了,但那么多家中介公司、那么多的从业人员,都没去更新信息,甚至客户和业主在成交几年后,都还可能接到中介人员的电话没完没了的骚扰,你说他不骂你骂谁啊?”但换一个角度,中介人员好心为大家服务,他们就应该挨骂吗?但中介人员已经给大家留下的固有印象,以至于老中介人员在与朋友聚会时都不会说是从事中介,“而是说做地产,这样别人一听说你做产就会觉得你很牛逼,脸面有光”。
    “其实要细数传统房产中产的弊端还有很多,包括为了个人的利益抢单,中介从业人员不得不提防同事、提防同行,还要提防业主走漏信息、说错话,也要提防客户,更要提防炒房、私下成交被老板发现……”在张献公看来,这样的做法本身就是一个不健康的业态,真像偷偷摸摸做贼一般,难道这样的模式不应该变革了吗?
    “不变革,整个行业的人活得都很累。一个模式好不好,员工、公司、消费者,哪方面受损失都不行。给员工高薪吧公司很累,低薪吧员工又想着吃差价,消费者会不干。所以传统模式下的高提成、高利诱让所有从业人员都变得很浮躁,市场好时就捞几把快钱,市场不好时就转行不干了。个个都以这样的心态,怎么可能服务好客户?所以一旦买卖房屋,人们跟中介打交道时也同样提防中介人员,不信任甚至给他们贴上‘不良中介’的标签这都太正常不过。”他说。
    张献公给出的解决之道,是打造全新的二手房产交易模式,让整个房屋买卖流程全部公开、透明化,中介专注为消费者提供好的服务品质,让客户和业主双方直接对话,省去中介传达的环节。“新模式下,到时中介去就相当于民政部门的婚姻登记处拿证,因为在此之前客户和业主已经自主交流,充分‘自由恋爱’了,确认交易需要办理过户手续了再到中介服务厅去就行了。简单明了,把人们从以前的房屋买卖中防不胜防的状态中解放出来,实现房不需防、任何人都用不着提防谁的状态。”
    根据这样的指导思想,张献公特意投入大量的人力、物力和财力,打造了一个革命性的C2C+O2 O模式的房产交易信息平台——房道网(www.513fdw.com),致力于成为中国首选房产自选商城,口号也非常鲜明——让房事,不设防!“这将是颠覆性的二手房产交易模式,通过房道网,消费者就能享受自主、透明、公开、便捷的置业体验,还能节省80%以上的交易成本。”
 
得民心者,得天下
    让房事不设防?房道网能做到吗?这无疑是众人的疑问。
    在张献公看来,实现房事不设防其实并不难。房道网就是一个房产信息发布的在线信息平台,为了保证房源的真实性,所有信息发布者只针对房屋买卖的个人,而非中介机构等。“买卖双方都会先在网上免费注册,这就保证了房源信息的真实性。同时,发布出去的信息面向所有人公开,这让业主更好更快地实现交易的同时,买房者也多了更多选择的可能。”
    在传统模式下,业主将房源信息就近发布给中介以后,所有中介从业人员和中介公司都会先捂盘,即便是同一家公司的不同分店,这样的信息也不会流通,只有在自己卖不出去的时候才进一步公开信息。“不管这个中介公司有多大,品牌多么响,都是这么操作的。这是典型的自私自利、损人利己的行为,将人的劣根性彻底表露无疑。”
    很多人担心,房源信息、联系电话一公布,那岂不是会接到更多的无效电话,更加烦不胜烦?“放心,决不会出现这样的情况。”张献公说,因为房道网完全会避免这样的不足。“信息发到网上以后,客户有意愿看房时我们会通过400电话和分配给业主的短号代码,而不是直接公布业主的手机号等联系方式,客户通过400电话打过去,又确能找到发布信息的业主本人。这样既尊重了业主的隐私,也避免了被无效电话骚扰的可能。”
    当客户看中了某个房源信息,并主动跟业主联系后,走盘看房的事根本就不需要中介人员去参与。客户去看房也更方便,因为事先与业主有了基本的沟通,进入小区也不用担心保安的阻拦。“要是传统模式,最怕客户与业主见面私聊。其实这有什么好怕的呢?他们沟通得越充分,我们所做的工作也就越有价值,交易也才名正言顺。怕他们私聊无非就是担心他们私下交易,这其实也无需过多担心。”
    在张献公看来,在中国信任成本本来就高的国情下,在没有第三方见证的情况下,陌生的客户与业主为了节省佣金,不能完全排除他们私下交易的可能,但整个房屋交易的流程不见得他们都懂。即便懂,但产权的真假、数十上百万、甚至上千万元资金交易的安全,“我相信更多的人还是愿意由中介这个第三方来完成,如果没有第三方,业主会担心收不到钱,客户会担心产权有问题过不了户。所以大多数人都还是习惯于由第三方来处理。只要服务好、收费合理中介就根本不用担心,因为有了中介他们才更放心、更省事,也更能节省交易成本”。
    如果是为了节省佣金而私下交易,这在张献公看来可以说是微乎其微。“因为新模式下,我们的收费已经足够低了,比传统模式节省了至少80%。”他说,业主将房源信息发布到房道网上每月仅收100元,成交以后,房屋总价在100万以内的,买卖双方各收2500元的佣金。很显然,跟传统各收1.5个点佣金相比,这样的收费标准有足够的吸引力。对业主来说,如果行情不好在房道网上挂半年信息也才花费600元。换句话说,不管怎么算这样的收费足以让消费者难以抗拒。
    在张献公的构想中,房道网只是一个线上信息平台。“而线下我们将有跟传统中介完全不同的、标准统一的线下特许服务厅。就像星巴克一样,线下的服务厅会营造一个开放的、舒适的洽谈空间,专门为在网上取得联系、看房后有意向购买的买卖双方提供服务。在这里有各种各样的冷饮、热饮免费为大家提供。确认成交以后,从提供合同、签合同到过户等等所有买卖手续服务,都由我们的专业服务人员去完成。客户和业主只需审核、签字、付钱即可,说白了就是在这里花最小的代价、买最大的放心。”
    假如买卖双方已达成部分意愿,比如还有价格、付款方式、交楼时间等等实在谈不拢,那么在线下的服务厅还可以找谈判专家。比如价格上有几万块没达成共识,业主不愿减,客户又不愿意加。那么如果愿意,任何一方都可以找谈判专家在中间调和。要是谈成了,谈判专家仅收楼价0.3%的费用。如果谈不成,那就不收费。“在实际运作中,我们就真遇到一个这样的客户,一套1300万元的房子,请了我们的谈判专家去谈,最后以1200万元成交。这帮客户节省了100万元,而花费仅仅是几千元,不但客户非常愿意、从业人员也倍受尊重。还有一种情形就是业主原本不想卖房的,因为客户请了谈判专家帮他分析卖还是不卖的利弊,最后成功交易。这等于说让业主、客户用极低的成本换来各方满意,这就是我们新模式乐意去做的。”
    “所以我们的新模式是完全公开、透明的开放式交易,线下的服务厅除了店长和行政人员以外也就只有两种人:一种是办理交易过户手续的售后服务人员,一种就是谈判专家。跟传统模式相比,我们的人员就非常精简,而不再是人海战术,就没有那么大的成本压力,管理起来也简便。最重要的是,不会因为抢单而随时防来防去,让一切变得简单。”张献公说。
    线下的服务厅,将全部采用加盟连锁模式,“实际上就是我们之前采取的合伙人模式的升级,只是公司不再自己投资,没有了资金投入的压力。而公司要做的,就是打造统一标准的经营模式,房道网进行信息供给、品牌和运营体系输出及人才培训。统一的风格、统一的收费,也避免了恶性竞争。
    对加盟商来说,他们自主经营负盈亏,财务独立核算。除了投入店面的租赁、装修等费用和缴纳适量的加盟费外,方方面面都不用太操心,毫无后顾之忧。” 而这种加盟模式,也会给优秀的从业人员敞开大门,让他们真正地为自己干。
    更重要的是,加盟商用不着担心行情好坏带来的经营压力和员工集体跳槽带来的不利影响。因为门槛提高了。所谓门槛,一方面是指投入开一家店的成本足够高。尽管不再用一楼的临街门面而支付高昂的房租,可以搬到写字楼里,但装修要有足够的品位和格调,有工作人员的工作区、客户洽谈区,面积也足够大。所以投入也相对较大,不再是传统的有一间办公室、几张桌、几张凳、几部电话那么简单。另一方面是收费足够低,交易一单仅几千块钱,就不怕员工集体跳槽、飞单、飞盘等情况的发生。传统模式下,稍有点经验的员工都想独立门户去创业做老板,每个员工都这种想法,心里膨胀了急功近利挣快钱,这种不健康的从业心态就不可能服务好客户。
    “对于任何一家企业而言,客户就两种:一种是内部客户即员工,一种是外部客户即消费者。作为老板,只要所做的事是这两种客户都愿意的,那他肯定就能成功。从业人员健康了,消费者也才能感受到真正的服务,也才能满意。”张献公说。
    让张献公津津乐道的是:这一模式彻底解决了从业人员没有尊严的问题。因为不存在走盘看房、不存在打电话邀约客户和业主的问题,也就不存在被保安撵、客户拒绝和责骂的问题,线下服务厅员工的工作变得简单、充实且有意义,“收入不低,成长机会大、再也不用看人脸色行事,这就从心理感受上,让我们的从业人员活出了尊严。要是传统模式,即便挣再多的钱,他也感受不到尊重。”
    张献公相信,任何伟大的公司都是经营人性的成功。房道网线上、线下有效结合的模式,真正解放了人性,所以一定能成功。“我们的特色就在于:第一,把电商和传统服务相结合了;第二是把信息和服务分流了,以前全是由中介提供信息和服务,现在把信息公开透明全部放到网上平台,服务全部由线下服务厅来完成;第三就是完全将‘销售模式’的传统中介,彻底变成了真正“服务模式”新型中介,这是颠覆性的变化。”张献公说,从这一模式的优势来说,大家熟悉的搜X网也将遭遇房道网的极大挑战。第一,搜X网主要为经纪人服务,个人房源极少;第二,搜X网没有线下服务功能。
    “我们跟搜X网形成了错位竞争,我相信房道网会开辟一片新的蓝海。毕竟:得民心者得天下!谁的群众基础好,谁就会成为真正的赢家。”张献公信心满满地说。
    展望未来,房道网在前进的道路上也许不会一帆风顺,但相信张献公和他的团队会不畏艰辛、劈荆斩棘,为了实现他们的伟大愿景和使命而坚定前行!

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